Из чего состоит успешный стартап
Ни капли не пытаясь изобразить себя журналистом, сразу перейду к сути своего поста, но сначала маленькое замечание: любой крупный проект обязан начинаться с какой-либо конкретной ниши. Так было со всем лучшими проектами. Мое мнение, что так будет и в дальнейшем. Дальше речь пойдет о покупке за $102 миллиона долларов наличными (а не stock only как youTube) сервиса для геймеров. К слову о геймерах, я им не являюсь, то есть не принадлежу к target group данного сервиса, но тем интереснее мне было узнать как на этом можно заработать, надеюсь интересно будет и вам.  

(с) Все права на оригинальный материал принадлежат его авторам. Оригинал на английском доступен по этому адресу

Для начала немного вводных (если кто то уже в курсе дел, просто листайте далее):
Xfire.com предоставляет бесплатный сервис по обмену быстрыми сообщениями разработанный специально для геймеров. Сервис позволяет определять игрокам, во что играют их друзья-геймеры в данный момент и предоставляет
скромные IM коммуникации внутри игры. В мае 2006 года Xfire была поглощена Viacom MTV Networks за $102 миллиона наличными.
Запущенная в Январе 2004 года Xfire сейчас имеет 5.6 млн. зарегистрированнх пользователей с притоком в ~300.000+ пользователей ежемесячно

Ключевые факторы успеха.
Успешное изменение направления развития продукта.

Когда основатели Xfire впервые задались целью построить сервис для online геймеров, IM сервис - которым является Xfire сейчас - не был их главным продуктом.

Xfire был вторым продуктом запущенным компанией в действительности называвшейся Ultimate Arena. Сервис хостящий турниры проводимые в online. Пользователи платили плату за участие в турнирах или игре с другими пользователями сервиса, и победители забирали приз из сделанных ставок, а Ultimate Arena получила процент за поддержку действа. Спустя 6 мес. и несмотря на начальные успехи сервиса у пользователей, менеджмент компании почувствовал, что бизнес не процветает. Хотя они были в состоянии привлечь пользователей к сервису, не удерживая их, попросту пользователи теряли деньги когда играли на Ultimate arena.

Пользователи поняли, что они не могут победить игроков с лучшими игровыми навыками и следовательно возможность заработать - стала не достаточным стимулом для большинства из пользователей. Таким образом Ultimate Arena привлекала геймеров профессионалов, но не большинство геймеров любителей.

Спустя год после запуска, команда перезапустила компанию под маркой Xfire, с сервисом по обмену IM в основе своего продукта. Скорость с которой управляющая команда идентифицировала слабость в изначальном сервисе Ultimate Arena, и перешла к новым возможностям относительно коммуникаций, а также успешная разработка нового продукты стали критическими факторами успеха для этой компании.

Предоставление лучшего решения для бОльшей ниши (геймеров).

До появления сервиса Xfire, очевидно уже существовали IM сервисы (Yahoo, AOL, MSN).
Действительно, геймеры уже использовали данные сервисы для коммуникаций друг с другом во время игры. Итак, как удалось Xfire привлечь так много пользователей?
Если сервис Xfire просто еще один IM сервис?
Xfire предложил просто правильную комбинацию возможностей для устранения болевых точек геймеров с их уже используемыми IM сервисами во время игр. Действующие сервисы не предлагали им обмениваться информацией со своими друзьями о том, где и во что они играют.В действительности, геймеры должны были непосредвтсвенно спросить у друга , и ответить об этом. Что влекло за собой много усилий со стороны пользователя. Иные IM сервисы не шли навстречу потребностям геймеров, окошко Xfire было настраиваемым, небольшим, и могло исчезать во время игры. Xfire также интегрировал другие возможности такие как голосовой и групповой голосовой чат, а также автопатчинг игр/карт. Они получили растущий контент на сайте и P2P систему распространения данных, помогающую удовлетворить все потребности их пользовательской аудитории.

Бизнес модель использующая новый формат рекламы

Xfire показала большой успех в создании продукта который искали пользователи, но также они создали рекламный продукт оцененный рекламодателями.

Высокая конечная оценка Xfire частично основывалась на факте, что Xfire уменьшила рискованность своей бизнес модели демонстрацией, что рекламодатели готовы и желают платить за значимый CPM на каждый Ad spot.
Основной доход Xfire генерировался за маленькую статичную картинку содержащую рекламу расположенную в окне IM клиента пока пользователь использовал сервис (а также когда играл в игры). Данный формат рекламы не является стандартным или типичным для характеристик баннеров.

Xfire сделала мудрое решение в найме персонала по продаже рекламы, в самом начале собственной деятельности, помогающем рекламодеталям разобраться в сервисе xfire и стоимости ad спота. Это сильное испытание, продавать не стандартный формат рекламы с неизвестным брендом. Кроме того, Xfire не имел возможности использовать сторонние сервисы такие как Comscore или Nielsen для оценивания использования клиентами. Команда продаж в Xfire проделала хорошую работу получая CPM (~$10) для относительно неизвестных продуктов. К счастью, Xfire ad спот может быть точно спозиционирован и ad предпочтения легко отслежены.

Менеджмент

CEO и сооснователь Mike Cassidy -- успешно сместил фокус с Ultimate Arena на Xfire отчасти благодаря своему опыту и статусу. Менее опытному CEO навряд ли инвесторы позволили сделать нечто подобное. Как сооснователь Direct Hit (продан Ask Jeeves за $532M) Mike смог привлечь качественных работников и инвесторов во время сложного периода. Dennis Fong - обладающий звездным статусом с игровом мире также важен в генерировании дополнительного промоушн для компании и создания доверия среди пользователей. Техническая команда Xfire также проделала огромную работу в быстром запуске и масштабировании web сервиса.

Стратегия запуска

Успех Xfire в привлечении пользователей в основмно объясняется вирусным маркетингом из уст в уста. Компания начала запуск предложив сервис нескольким тысячам ранее зарегистрированным пользователям Ultimate Arena. Сервис вырос быстро, потому как ценность сервиса для пользователя возрастает если его друзья будут в сервисе также.
Xfire проявил большую заботу чтобы уменьшить сложность процесса пользовательской регистрации. Для примера, они даже не требовали подтверждения e-mail при регистрации, только Имя пользователя и пароль.

Xfire также увеличивал пользовательскую базу через PR, рекламу и сделки с производителями игр, но эти действия повлекли за собой привлечение нескольких тысяч пользователей в неделю. Информация об Xfire также распространялась с играми, наиболее известной America's Army. В течении первого года, Xfire заключил от трех до четырех подобных сделок. Одно промоушн обращение появившееся на немецком тв шоу для геймеров в результате дало незамедлительно 2,000+ регистраций и запустило вирусный маркетинг в Германии. В действительности, даже сечас Германия, вторая по величине аудитория пользователей для Xfire, которая в основном сформировалась благодаря иницирующему TV обращению.

Анализ Выхода.

В мае 2006, Viacom закончила поглощение Xfire за $102M наличными.
Xfire имела около 4M зарегистрированных пользователей на момент поглощения, и 5.6M спустя следующие 6 мес. Оценочный мультипликатор (оценочный - поскольку нет точных данных по доходам компании на то время) - намного превысил более чем 5X ежегодного дохода.
Для будущего потенциально большого роста, Xfire в качестве социального сервиса для геймеров -- ей очень пригодится ее база пользователей.

Мотивация для приобретения Viacom MTV Networks довольно ясна: ее аудитория проводит много времени online и играя в игры.
Учитывая такую динамику роста, может Xfire рано продалась? Сейчас, на этом рынке много конкурентов, таких как Microsoft, Sony, Yahoo, и AOL.
Учитывая риск конкуренции Xfire решила присоединиться к большой компании.
Инвесторы Xfire сделали хороший, но не захватывающий воображение Выход на их инвестиции порядка $10M-15M.

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Обзор набирающих популярность сайтов с ArtificialCasting.com

Be aware of "free" API when building any kind of your mash-up or start-up.