Пост объясняющий успех старт-апов и мой маленький коммент к нему.
Время от времени, встречаешь людей которые формулируют кратко и емко то, что другие мусолят под разными аспектами. Жозеф Жубер как то сказал: "Слова как очки: они делают расплывчатым все то,что не проясняют". Цитируемый мной автор, Е.В. Гильбо, цитата относится, на мой взгляд, напрямую к стартапам и успеху в целом.
"...
Бедность – не более чем развертывание определенных жизненных установок. Выход из бедности = избавление от этих установок. Что же характеризует жизненные установки бедного человека?
Бедный человек верит, что деньги можно заработать, работая на кого-то. На самом деле заработать можно не больше прожиточного минимума. Поэтому он и бедный.
Бедный человек не готов рисковать и верит, что существуют безрисковые способы жизни. Он не ввязывается в рисковые дела, которые только и приносят хорошие деньги. Поэтому он и бедный.
Бедный человек избегает нетрадиционных форм общения, форм деятельности, избегает проявления своих желаний и пожеланий за пределами того, что считает “нормальным”. Бедный человек боится быть экстравагантным, странным, никогда не бросает вызов “общественной нравственности”. В результате он не привлекает к себе внимания, а значит принципиально лишает себя потенциальной клиентуры. Поэтому он и бедный.
Бедный человек считает, что деньги можно брать только за “платные” товары и услуги. А остальным люди должны обмениваться бесплатно. Например, помощь при переходе улицы старушке не может быть платной услугой. Соответственно, бедный человек не видит, какие услуги мог бы оказывать другим за деньги – поэтому он и бедный.
Бедный человек не применяет свои креативные способности к изобретению способов получения денег за пределами основного источника. Поэтому он и бедный.
Бедный человек, даже придумав какой-то проект, не реализует его по причинам неуверенности в исходе дела. Поэтому он и бедный.
Бедный человек не осознает до конца свои интересы, не оценивает ситуацию через их призму, не умеет и не хочет отстоять свои интересы в контакте с партнером, руководителем и т.п. Поэтому он и бедный.
Если поработать над собой и избавиться от этих негативных установок, человек перестает быть бедным и начинает делать деньги.
..."
Мой коммент: этот месседж напрямую можно увязать с предпринимателями преуспевшими в стартапах. Судите сами: экстравагантность, новые способы получения денег в web 00 : "прибыльность это для зануд, главное продать подороже акции", иррациональные коэффициенты-мультипликаторы, иррациональные оценки стоимости бизнесов, иррациональные и новые услуги а также товары. (иррациональные в моем понимании -- не жизненно необходимые, у господина Гильбо -- не "платные") и те кто встраивается и признает правила игры, продает свой бизнес скажем Руперту Мэрдоку, или Гугл, ну вы поняли о ком я сейчас.
Рулез?
В целом, меня мотивирует этот фрагмент, а вас?
суббота, Декабрь 30, 2006
четверг, Декабрь 28, 2006
PR - продюсинг
Время от времени, в мой ящик поступают удивительные письма с просьбой помочь в раскрутке продукта/товара, от сайта недвижимости до производителя соков.
Я подумал, что имеет смысл выкладывать мои ответы в блоге, в формате дискуссии между мной (псевдоним:Ден Энжел) и спрашивающим.
Надеюсь, это будет интересно читать и возможно полезно.
Хотя я специализируюсь на IT секторе, считаю, что принципы успеха глобальны и повсеместно одинаковы.
Поэтому нет разницы, что именно раскручивать, для того кто владеет техниками.
В:Вы говорите, что PR может сделать больше, чем реклама для продвижения моего продукта, почему? И какой это должен быть PR?
Я,Ден Энжел:Да, грамотный PR может сделать из вашего продукта -- бренд. А реклама нет. Реклама лишь может защитить уже готовый бренд. Сложность PR в том, что после запуска акции -- он становится практически неуправляемым, это как построить непилотируемый космический корабль и заложить в него программу полета на Луну. После нажатия кнопки Старт, вы неконтролируете процесс, и неизвестно где может оказаться корабль, или на Луне, или в соседнем лесу.
Вот почему важно изначально правильно рассмотреть все "траектории" по которым пойдет обсуждение бренда. На второй вопрос ответ один: PR должен быть правильным -- то есть для масс он должен выглядеть как месседж идущий из независимого источника.
Какая глупость вставлять сюжет в местных новостях, если там будет приписано - на правах рекламы? Но Вы удивитесь, что и этот трюк работает, на тех, кто пропустил момент, когда всплывала эта надпись. Чуть менее эффективно -- но работает. Второе: месседж должен быть оригинальным и сильным, оставаться в голове потребителя -- первая компания по прокату автомобилей - Hertz, все товары со скидкой 30% (Amazon.com), иными словами -- подчеркивать полезность для пользователя.
В: Мы продаем заурядный товар),ельсиновый сок) какой может быть повод для PR?
Ден Энжел: Да, не каждый товар может генерировать новости для первоклассного PR, поэтому вам стоит нанять первоклассного PR менеджера который придумает изумительный PR конструкт, повод. Пусть ваш сок - "Пятый витамин" будет особенно витаминизированным, и именно его искали для дозаправки неведомые марсиане явившиеся в квартиру к Жириновскому на прошлой неделе. Смешно? Нет, опубликуйте эту заметку в прессе: в газетах вроде спид-инфо, жизнь, нло, оракул и прочих, которые читает ваш электорат. В данном вопросе мне нравится тактика WD-40, они придумывают кучу способов применения своей чудосмазки от подготовки на ней блюд до лечебных средств, хотя она нужна в основном для смазывания замков. Стоит ли говорить, что WD-40 давно стал мировым брендом?
Чтобы еще больше убедить вас, что PR повод можно придумать для чего угодно, даже для овощного рынка, вспомните историю с метеоритом который неожиданно "прилетел" в ларек на его территории.
Потом кто-то сказал, что он лечебный, и тд, вообщем история изумительная, толпы зевак, телевидение, газеты, все писали о метеорите. Когда его спустя полгода вдруг "подзабыли", директор распорядился убрать его -- опять внимание, опять толпы, опять слух - что за прикосновение к лекарственному камню будут брать деньги, опять посещаемость... Главное - правильно работать на результат.
P.S: метеорит был настоящий, с другого конца страны, заброшенный так, что даже охрана не знала об этом.
Время от времени, в мой ящик поступают удивительные письма с просьбой помочь в раскрутке продукта/товара, от сайта недвижимости до производителя соков.
Я подумал, что имеет смысл выкладывать мои ответы в блоге, в формате дискуссии между мной (псевдоним:Ден Энжел) и спрашивающим.
Надеюсь, это будет интересно читать и возможно полезно.
Хотя я специализируюсь на IT секторе, считаю, что принципы успеха глобальны и повсеместно одинаковы.
Поэтому нет разницы, что именно раскручивать, для того кто владеет техниками.
В:Вы говорите, что PR может сделать больше, чем реклама для продвижения моего продукта, почему? И какой это должен быть PR?
Я,Ден Энжел:Да, грамотный PR может сделать из вашего продукта -- бренд. А реклама нет. Реклама лишь может защитить уже готовый бренд. Сложность PR в том, что после запуска акции -- он становится практически неуправляемым, это как построить непилотируемый космический корабль и заложить в него программу полета на Луну. После нажатия кнопки Старт, вы неконтролируете процесс, и неизвестно где может оказаться корабль, или на Луне, или в соседнем лесу.
Вот почему важно изначально правильно рассмотреть все "траектории" по которым пойдет обсуждение бренда. На второй вопрос ответ один: PR должен быть правильным -- то есть для масс он должен выглядеть как месседж идущий из независимого источника.
Какая глупость вставлять сюжет в местных новостях, если там будет приписано - на правах рекламы? Но Вы удивитесь, что и этот трюк работает, на тех, кто пропустил момент, когда всплывала эта надпись. Чуть менее эффективно -- но работает. Второе: месседж должен быть оригинальным и сильным, оставаться в голове потребителя -- первая компания по прокату автомобилей - Hertz, все товары со скидкой 30% (Amazon.com), иными словами -- подчеркивать полезность для пользователя.
В: Мы продаем заурядный товар),ельсиновый сок) какой может быть повод для PR?
Ден Энжел: Да, не каждый товар может генерировать новости для первоклассного PR, поэтому вам стоит нанять первоклассного PR менеджера который придумает изумительный PR конструкт, повод. Пусть ваш сок - "Пятый витамин" будет особенно витаминизированным, и именно его искали для дозаправки неведомые марсиане явившиеся в квартиру к Жириновскому на прошлой неделе. Смешно? Нет, опубликуйте эту заметку в прессе: в газетах вроде спид-инфо, жизнь, нло, оракул и прочих, которые читает ваш электорат. В данном вопросе мне нравится тактика WD-40, они придумывают кучу способов применения своей чудосмазки от подготовки на ней блюд до лечебных средств, хотя она нужна в основном для смазывания замков. Стоит ли говорить, что WD-40 давно стал мировым брендом?
Чтобы еще больше убедить вас, что PR повод можно придумать для чего угодно, даже для овощного рынка, вспомните историю с метеоритом который неожиданно "прилетел" в ларек на его территории.
Потом кто-то сказал, что он лечебный, и тд, вообщем история изумительная, толпы зевак, телевидение, газеты, все писали о метеорите. Когда его спустя полгода вдруг "подзабыли", директор распорядился убрать его -- опять внимание, опять толпы, опять слух - что за прикосновение к лекарственному камню будут брать деньги, опять посещаемость... Главное - правильно работать на результат.
P.S: метеорит был настоящий, с другого конца страны, заброшенный так, что даже охрана не знала об этом.
среда, Декабрь 27, 2006
О том что было, и о том, что есть сейчас.
Раньше Сейчас
товар информация
реклама PR
пожизненный найм участие в проектах
венчурные инвестиции бутстреппинг
IT как продукт IT как инфраструктура
Коробочный продукт Cloud computing
cd mp3
бизнес это серьезно бизнес в стиле funk
Интернет сервис - это убыточно - это сверхактуально
Предприниматель Продюсер
Прибыль превыше всего Паблисити превыше всего
Денег нет, идите работайте Пойдете работать, денег не будет
Бизнес - над толпой Толпа - это лучший бизнес
Раньше Сейчас
товар информация
реклама PR
пожизненный найм участие в проектах
венчурные инвестиции бутстреппинг
IT как продукт IT как инфраструктура
Коробочный продукт Cloud computing
cd mp3
бизнес это серьезно бизнес в стиле funk
Интернет сервис - это убыточно - это сверхактуально
Предприниматель Продюсер
Прибыль превыше всего Паблисити превыше всего
Денег нет, идите работайте Пойдете работать, денег не будет
Бизнес - над толпой Толпа - это лучший бизнес
Take it easy или тут рыбы нет!
Пост для чашки кофе и трека Mika - Relax (Take it easy).
Аннотация: продолжение мысли - в России VC нет и разбор успеха одного стартапа.
(если вы здесь впервые, или некогда погружаться в венчурное финансирование, листайте до start-up success)
Прошедшая неделя отметилась следующими событиями:
-- с января я буду проживать и трудиться в городе-герое, так что если у вас есть, что сказать на тему PR, WEB 2.0, Интернет, кастамерских сервисов, Start-Up, поиск источников финансирования, etc - вы сможете сделать это лично, are you wellcome, new relations в этих вопросах всегда имеют синергетичный эффект.
-- получая отказы от русских "венчурных" инвесторов не надо считать, что вы виноваты, что ваш проект нежизнеспособен, поверьте, если в нем чуть больше смысла, чем в проекте по продаже собачьего корма через интернет (pets.com помните, yeah?), то вполне вероятно, что он легко получил бы финансирование в одном из 600 венчурных фондов в силиконовой долине, в десятке фирм в Бостоне, или в Израиле. Просто надо принять как данность, что в России будет свой специфический венчурный процесс - с русским менталитетом, восточной хваткой, американским расчетом, и с мизерными оценками.
Более того, у меня есть глубокая мысль на данный счет -- причинно - следственная связь в России обратно американской (вы не удивились, правда?). Да-да, причина и следствие, как и следовало тому быть, в России обратные американским. На западе: Причина - гениальная идея, следствие -- венчурное инвестирование этой идеи -- а уже после успех!.
В России: вы сначала должны добиться Успеха - затем Вам предложат венчурное финансирование.
Разумеется! На западе тоже есть проекты прошедшие жесткий bootstrapping, но мне кажется, что это лишь по той причине, что авторы поленились, как следует поискать венчурного инвестора, или ангела. Или у них не было на это времени.
Тут рыбы нет!
Все разговоры в России о венчурном финансировании, о тех, кто его "дает", о том, как его "брали" - напоминает разговор про подростковый секс -- все об этом говорят, но никто этим не занимается. (сейчас не идет речь об исключениях, только подтверждающих правило, вроде кептивных вливаний, и точечных инвестициях -- речь об индустрии VC)
Более того, меня настораживает другой аспект привлечения денег в России, а именно проблема Выхода. Недальновидно инвестироваться здесь, поскольку возможности и связи, местных VC на западе незначительны, и к крупным стратегическим инвесторам или на АйПиО они не приведут. Более того, один из самых крупных рынков мира - североамериканский, придется осваивать самим.
Сейчас, мне представляется вероятным следующий сценарий -- вливание ангельских денег, получение образца, узкого круга клиентуры, и роад шоу по западу, так как сделали в a4vision.com. Затем русский ангел исчезает -- получив откупные от иностранного VC и фирма благополучно мигрирует.
Мир, черт возьми, изменился.
За последние 8 лет мир венчурных инвестиций удивительно преобразился, теперь ценность финансовых ресурсов падает, инвесторы становятся все менее нужными, на фоне роста основных мейджеров IT рынка по всем отраслям (а новых широких отраслей без явного лидера не так уж и много) становится возможным директ контакт с потенциальным покупателем фирмы, а также на фоне повышения требований к листингу на
биржах - АйПиО становится редким событием, остается один вопрос -- что может дать VC?
Присовокупите сюда тот факт, что инфраструктурные возможности (софт, каналы, мощности) можно купить дешево или даром (opensource - аминь), а, положив руку на сердце признайтесь, что, уйдя небольшим коллективом в неоплачиваемый отпуск на 3-4 месяца (ознакомьтесь с успехом ariba.com, colloborative) вы не разоритесь, представьте себе --- возможен реальный бутстреппинг!
Если вы считаете, что инвестор поможет в раскрутке проекта и что для этого требуются большие деньги
-- то ознакомьтесь с тем фактом, что бренды формирует PR, а не реклама. Вирусный маркетинг -- можно отнести сюда же, к PR. PR - дешев, реклама - дорога. Реклама нужна на более позднем этапе, когда человек сформировал представление, реклама будет оборонять позицию бренда. Это "оборонительное оружие", вроде щита. Разве нет на свете большей глупости, чем атаковать щитом? Им можно оглушить, вызвать временную потерю сознания (хотя смотря как ударить), но человек со временем забудет, А PR это
меч из холодной стали пробивающий прочную оболочку человеческих ценностей и освобождающий место для вашего бренда. Далее, когда место в уме клиента завоевано -- ("вкус праздника","пей легенду"..) рекламируя и подчеркивая преимущества мы даруем бренду щит, который будет защищать за этим брендом place in the mind потребителя.
Кстати, вот почему новые категории товаров наиболее успешны -- место
для них никем не занято, они быстро запоминаются. Вот почему лидерство всегда очень много значит на любом рынке.
А теперь, чтобы Вас повеселить, очередная история успеха стартапа. enjoy!
Start-Up Success.
(с) Оригинал статьи на англ. языке доступен по этому адресу
Почему iStockphoto?
iStockphoto это одновременно и online комьюнити для фотографов и источник
высококачественных,доступных по цене, фотографий. На октябрь 2006, библиотека фотографий в iStockphoto содержала ~1,1 миллион изображений предоставленных более чем 23000+ фотографами.
В 2006 году iStockphoto ожидает продать от 10 до 12 миллионов фото лицензий из этой библиотеки, по ценам от $1 до $40 за изображение. Успех iStockphoto в открытии нового рыночного сегмента на рынке фотоуслуг.
Обслуживающий потребителей избегающих дорогостоящих фотографий из библиотек вроде Getty Images и Corbis. Успех предприятия привлек внимание Getty Images, которая поглотила iStockphoto за $50 mln. наличными в феврале 2006 года.
Для меня лично, персональный интерес рассмотрения iStockphoto состоит в том, что полтора года назад я подписал многостраничный договор на представительство испанского ресурса photo-key.com в России, специфика ресурса аналогична с рассматриваемой нами компанией.
После русифицирования сайта я взял паузу, в связи с разгулом пиратских dvd с фотоклиппартами и неупорядоченностью в законодательстве об авторских правах.
Вся информация получена из источников внутри компании и репрезентативна.
Ключевые факторы успеха.
Предложение бесплатной альтернативы для ранее дорогих услуг.
iStockphoto организовала рынок по продаже высококачественных фотоизображений по экстремально низким ценам. Инновация iStockphoto в предложении всех своих фотографий как роялти-free доступных для скачивания по Internet. (Заплатив один раз - вы наделяетесь правами использования фотографии по своему усмотрению - исключая права на прямую перепродажу и права авторства).
Бесплатное Лицензирование высококачественных фотографий - изменило правила игры на рынке фотоизображений в 2000 году (позднее появится цена за фотографию). iStockphoto впервые установила дистрибьюцию фотографий от любителей и малопрофессиональных фотографов для широкой общественности. iStockphoto также драматично уменьшила стоимость фотографий для массы клиентов (графические дизайнеры, малый
бизнес, социальные организации.. и тд) что не делали традиционные поставщики библиотек фотографий.
С увеличением популярности iStockphoto, затраты на хостинг и каналы для сайта росли пропорционально.
Например решая вопрос как оплатить счета на $10.000 в месяц, Bruce открыл дискуссию на сайте сообщества iStockphoto, предлагая решить данный вопрос сообществу. В феврале 2002 комьюнити решило установить стоимость 0,25$ за фотографию для покрытия основных издержек сайта, с возвратом 20% к фотографу.
iStockphoto двигался через несколько итераций собственной бизнес модели, но продолжал предлагать фотогрфии по относительно низким ценам. Первая иетрация случилась в 2004 году, когда iStockphoto официально стал коммерческой структурой. На тот момент iStockphoto установил 1,2 или 3 "кредита" ($0.50 за кредит) за фотографию различного размера, предлагая 20% комиссионных фотографу.
Сейчас, iStockphoto предлагает фотографии по множеству цен и комиссионным процентам для фотографов.
Например: фотографии предлагаются за 1,2,3,5,10,20 или 40 кредитов ($1 за 1 кредит). Комиссионные
различаются от 20% до 40% основываясь например на гарантировании для iStockphoto эксклюзивных прав на
фотографии.
Взращивание лояльности и активности комьюнити.
iStockphoto стартовал как любительский сайт его основателя Брюса Ливингстона(Bruce Livingstone) и таким оставался несколько лет. Факт того, что iStockphoto не создавался как бизнес - предприятие с самого начала - огромный фактор в его успешности. много общего в старте другого популярного online комьюнити Craig List с iStockphoto. Как и Craig Newmark's влиявший на CraigList, так и Брюс влиявший на iStockphoto комьюнити, всегда были основными пользователми своих сайтов и заботились о своих пользователях.
iStockphoto сознательно работал с комьюнити день за днем, через форумы, email, и лицом к лицу на встречах. iStockphoto имел множество online форумов где пользователи могли задать вопросы и получить поддержку от опытных пользователей. Во - вторых, в iStockphoto была возможность предоставления очень быстрых ответов по email на вопросы пользователей. Даже CEO - Брюс обычно тратил время на отправку
email пользователям с целью оказать помощь.В третьих, iStockphoto поддерживал серии фотографий под названием iStockalypses, где пользователи могли фотографировать интересные места и делиться сведениями о снимках. (Flickr тоже самое? почти, flickr готов показать фотографию высокого разрешения пользователя платящего за фотохостинг, либо фотографию экранного размера для пользователя бесплатной
версии.
iStockphoto - делал это за деньги просматривающего, если ему хотелось купить данную
фотографию.)
Сайт имел много возможностей по обучению пользователей его воможностям. Показывал различную статистику, и был прозрачен относительно того сколько членов на сайте, сколько фотографий загружено и
число оплаченных скачиваний. Это предоставило новым пользователям возможность поучиться успеху у опытных пользователей. Принимались только фотографии проходящие тест на качество, что создавало у пользователей положительное ощущение причастности к избранным, и данный процесс косвенно влияющий на улучшение навыков в фотографировании, создавал у пользователей ощущение что они "заслуживают,
зарабатывают" свое местно в комьюнити.
Появление низкобюджетных SLR цифровых камер.
Зимой 2003 года, Cannon Digital 6.3 мегапиксельная камера стала доступна по ценам до $1,000. Юрбс и Патрик увидели в этом поворотный момент для iStockphoto потому что они могли создавать высококачественные снимки. iStockphoto оказался в отличной позиции для капитализации усилий через инфраструктуру над которой они работали насколько предыдущих лет.
Стратегия запуска и маркетинг
iStockphoto изначально был любительским сайтом. Созданным в мае 2000 года Брюсом Ливингстоуном.
Брюс создал сайт для публикования собственного портфолио. изначально содержащий 1,600 фотографий созданных Брюсом доступных для бесплатного скачивания, сайт, привлек внимание других фотографов также желающих поделиться собственными коллекциями. Эта трансформация заняла 6 месяцев с момента запуска, создала комьюнити фотографов делящихся фотографиями.
Брюс изначально продвигал свой сайт устным рекламированием, рассказывая друзьям по email, Один из друзей Брюса, web дизайнер, гуру Jeffrey Zeldman помог раскрутке сайта упомянув о нем в своем блоге и используя фотографии с сайта в журналах вроде Macworld. Влияние Mr. Zeldman в комьюнити дизайнеров и фотографов, сильно способствовало в раскрутке сайта как бирже royalty free фотографий.
С эвлюционированием комьюнити его база фотографов стала основным двигателем маркетинга. Рекламируя свои собственные фотографии на сайте, фотографы создавали паблисити и вирусный маркетинг для сервиса.
Сайт предлагал им некоторые интересные маркетинговые инструменты -- такие как бесплатные, настраиваемые визитки, для помощи в собственной раскрутке их фотоколлекций. Сеодня сайт имеет 23,000 фотографов которые составляют краеугольный камень в маркетинговых усилиях.
На своем более позднем жизненном цикле, сайт начал рекламироваться в Интренет, в печати, и на выставках.
Exit analysis
Аналитика Выхода.
iStockphoto мог продолжать свои операции в течении многих лет, за счет денег генерируемых на продаже фотографий. Тем не менее, в конце 2005, компания решила привлечь около $10 mln для обеспечения последующего роста, включая $3 mln на развитие аппаратного обеспечения. С новыми потребностями в капитале, управляющая команда впервые решила привлечь венчурное финансирование. После получения term sheet от VC, менеджмент засомневался в том, что это лучший выбор для компании, потеря контроля над продуктом, забота о комьюнити.. Поэтому Брюс решил отыскать другие варианты, контакт с Джонатаном Клейном, CEO компании Getty Images. После позитивных оценок стратегии и культуры компании, она была продана Getty Images в феврале 2006 года за $50 миллионов наличными. Эта оценка выше чем оценка предложенная VC.
P.S: к слову, оба - Patrick и Bruce поклонники Guy Kawasaki. С 2003 года, он является персональным наставником управляющей команды iStockphoto. наличие великих людей в менторах - критически важно для успеха компании, но лишь частично для старт-апа.
Пост для чашки кофе и трека Mika - Relax (Take it easy).
Аннотация: продолжение мысли - в России VC нет и разбор успеха одного стартапа.
(если вы здесь впервые, или некогда погружаться в венчурное финансирование, листайте до start-up success)
Прошедшая неделя отметилась следующими событиями:
- посещением и подготовкой переезда в Москву,
- получением вежливого отклонения от "венчурного" инвестиционного фонда под мотивировкой, что мой проект находится на ранней стадии развития (а то я сам не знал! :).
- глубоким инсайтом о том, как продвигать глобальные постиндустриальные проекты.
-- с января я буду проживать и трудиться в городе-герое, так что если у вас есть, что сказать на тему PR, WEB 2.0, Интернет, кастамерских сервисов, Start-Up, поиск источников финансирования, etc - вы сможете сделать это лично, are you wellcome, new relations в этих вопросах всегда имеют синергетичный эффект.
-- получая отказы от русских "венчурных" инвесторов не надо считать, что вы виноваты, что ваш проект нежизнеспособен, поверьте, если в нем чуть больше смысла, чем в проекте по продаже собачьего корма через интернет (pets.com помните, yeah?), то вполне вероятно, что он легко получил бы финансирование в одном из 600 венчурных фондов в силиконовой долине, в десятке фирм в Бостоне, или в Израиле. Просто надо принять как данность, что в России будет свой специфический венчурный процесс - с русским менталитетом, восточной хваткой, американским расчетом, и с мизерными оценками.
Более того, у меня есть глубокая мысль на данный счет -- причинно - следственная связь в России обратно американской (вы не удивились, правда?). Да-да, причина и следствие, как и следовало тому быть, в России обратные американским. На западе: Причина - гениальная идея, следствие -- венчурное инвестирование этой идеи -- а уже после успех!.
В России: вы сначала должны добиться Успеха - затем Вам предложат венчурное финансирование.
Разумеется! На западе тоже есть проекты прошедшие жесткий bootstrapping, но мне кажется, что это лишь по той причине, что авторы поленились, как следует поискать венчурного инвестора, или ангела. Или у них не было на это времени.
Тут рыбы нет!
Все разговоры в России о венчурном финансировании, о тех, кто его "дает", о том, как его "брали" - напоминает разговор про подростковый секс -- все об этом говорят, но никто этим не занимается. (сейчас не идет речь об исключениях, только подтверждающих правило, вроде кептивных вливаний, и точечных инвестициях -- речь об индустрии VC)
Более того, меня настораживает другой аспект привлечения денег в России, а именно проблема Выхода. Недальновидно инвестироваться здесь, поскольку возможности и связи, местных VC на западе незначительны, и к крупным стратегическим инвесторам или на АйПиО они не приведут. Более того, один из самых крупных рынков мира - североамериканский, придется осваивать самим.
Сейчас, мне представляется вероятным следующий сценарий -- вливание ангельских денег, получение образца, узкого круга клиентуры, и роад шоу по западу, так как сделали в a4vision.com. Затем русский ангел исчезает -- получив откупные от иностранного VC и фирма благополучно мигрирует.
Мир, черт возьми, изменился.
За последние 8 лет мир венчурных инвестиций удивительно преобразился, теперь ценность финансовых ресурсов падает, инвесторы становятся все менее нужными, на фоне роста основных мейджеров IT рынка по всем отраслям (а новых широких отраслей без явного лидера не так уж и много) становится возможным директ контакт с потенциальным покупателем фирмы, а также на фоне повышения требований к листингу на
биржах - АйПиО становится редким событием, остается один вопрос -- что может дать VC?
Присовокупите сюда тот факт, что инфраструктурные возможности (софт, каналы, мощности) можно купить дешево или даром (opensource - аминь), а, положив руку на сердце признайтесь, что, уйдя небольшим коллективом в неоплачиваемый отпуск на 3-4 месяца (ознакомьтесь с успехом ariba.com, colloborative) вы не разоритесь, представьте себе --- возможен реальный бутстреппинг!
Если вы считаете, что инвестор поможет в раскрутке проекта и что для этого требуются большие деньги
-- то ознакомьтесь с тем фактом, что бренды формирует PR, а не реклама. Вирусный маркетинг -- можно отнести сюда же, к PR. PR - дешев, реклама - дорога. Реклама нужна на более позднем этапе, когда человек сформировал представление, реклама будет оборонять позицию бренда. Это "оборонительное оружие", вроде щита. Разве нет на свете большей глупости, чем атаковать щитом? Им можно оглушить, вызвать временную потерю сознания (хотя смотря как ударить), но человек со временем забудет, А PR это
меч из холодной стали пробивающий прочную оболочку человеческих ценностей и освобождающий место для вашего бренда. Далее, когда место в уме клиента завоевано -- ("вкус праздника","пей легенду"..) рекламируя и подчеркивая преимущества мы даруем бренду щит, который будет защищать за этим брендом place in the mind потребителя.
Кстати, вот почему новые категории товаров наиболее успешны -- место
для них никем не занято, они быстро запоминаются. Вот почему лидерство всегда очень много значит на любом рынке.
А теперь, чтобы Вас повеселить, очередная история успеха стартапа. enjoy!
Start-Up Success.
(с) Оригинал статьи на англ. языке доступен по этому адресу
Почему iStockphoto?
iStockphoto это одновременно и online комьюнити для фотографов и источник
высококачественных,доступных по цене, фотографий. На октябрь 2006, библиотека фотографий в iStockphoto содержала ~1,1 миллион изображений предоставленных более чем 23000+ фотографами.
В 2006 году iStockphoto ожидает продать от 10 до 12 миллионов фото лицензий из этой библиотеки, по ценам от $1 до $40 за изображение. Успех iStockphoto в открытии нового рыночного сегмента на рынке фотоуслуг.
Обслуживающий потребителей избегающих дорогостоящих фотографий из библиотек вроде Getty Images и Corbis. Успех предприятия привлек внимание Getty Images, которая поглотила iStockphoto за $50 mln. наличными в феврале 2006 года.
Для меня лично, персональный интерес рассмотрения iStockphoto состоит в том, что полтора года назад я подписал многостраничный договор на представительство испанского ресурса photo-key.com в России, специфика ресурса аналогична с рассматриваемой нами компанией.
После русифицирования сайта я взял паузу, в связи с разгулом пиратских dvd с фотоклиппартами и неупорядоченностью в законодательстве об авторских правах.
Вся информация получена из источников внутри компании и репрезентативна.
Ключевые факторы успеха.
Предложение бесплатной альтернативы для ранее дорогих услуг.
iStockphoto организовала рынок по продаже высококачественных фотоизображений по экстремально низким ценам. Инновация iStockphoto в предложении всех своих фотографий как роялти-free доступных для скачивания по Internet. (Заплатив один раз - вы наделяетесь правами использования фотографии по своему усмотрению - исключая права на прямую перепродажу и права авторства).
Бесплатное Лицензирование высококачественных фотографий - изменило правила игры на рынке фотоизображений в 2000 году (позднее появится цена за фотографию). iStockphoto впервые установила дистрибьюцию фотографий от любителей и малопрофессиональных фотографов для широкой общественности. iStockphoto также драматично уменьшила стоимость фотографий для массы клиентов (графические дизайнеры, малый
бизнес, социальные организации.. и тд) что не делали традиционные поставщики библиотек фотографий.
С увеличением популярности iStockphoto, затраты на хостинг и каналы для сайта росли пропорционально.
Например решая вопрос как оплатить счета на $10.000 в месяц, Bruce открыл дискуссию на сайте сообщества iStockphoto, предлагая решить данный вопрос сообществу. В феврале 2002 комьюнити решило установить стоимость 0,25$ за фотографию для покрытия основных издержек сайта, с возвратом 20% к фотографу.
iStockphoto двигался через несколько итераций собственной бизнес модели, но продолжал предлагать фотогрфии по относительно низким ценам. Первая иетрация случилась в 2004 году, когда iStockphoto официально стал коммерческой структурой. На тот момент iStockphoto установил 1,2 или 3 "кредита" ($0.50 за кредит) за фотографию различного размера, предлагая 20% комиссионных фотографу.
Сейчас, iStockphoto предлагает фотографии по множеству цен и комиссионным процентам для фотографов.
Например: фотографии предлагаются за 1,2,3,5,10,20 или 40 кредитов ($1 за 1 кредит). Комиссионные
различаются от 20% до 40% основываясь например на гарантировании для iStockphoto эксклюзивных прав на
фотографии.
Взращивание лояльности и активности комьюнити.
iStockphoto стартовал как любительский сайт его основателя Брюса Ливингстона(Bruce Livingstone) и таким оставался несколько лет. Факт того, что iStockphoto не создавался как бизнес - предприятие с самого начала - огромный фактор в его успешности. много общего в старте другого популярного online комьюнити Craig List с iStockphoto. Как и Craig Newmark's влиявший на CraigList, так и Брюс влиявший на iStockphoto комьюнити, всегда были основными пользователми своих сайтов и заботились о своих пользователях.
iStockphoto сознательно работал с комьюнити день за днем, через форумы, email, и лицом к лицу на встречах. iStockphoto имел множество online форумов где пользователи могли задать вопросы и получить поддержку от опытных пользователей. Во - вторых, в iStockphoto была возможность предоставления очень быстрых ответов по email на вопросы пользователей. Даже CEO - Брюс обычно тратил время на отправку
email пользователям с целью оказать помощь.В третьих, iStockphoto поддерживал серии фотографий под названием iStockalypses, где пользователи могли фотографировать интересные места и делиться сведениями о снимках. (Flickr тоже самое? почти, flickr готов показать фотографию высокого разрешения пользователя платящего за фотохостинг, либо фотографию экранного размера для пользователя бесплатной
версии.
iStockphoto - делал это за деньги просматривающего, если ему хотелось купить данную
фотографию.)
Сайт имел много возможностей по обучению пользователей его воможностям. Показывал различную статистику, и был прозрачен относительно того сколько членов на сайте, сколько фотографий загружено и
число оплаченных скачиваний. Это предоставило новым пользователям возможность поучиться успеху у опытных пользователей. Принимались только фотографии проходящие тест на качество, что создавало у пользователей положительное ощущение причастности к избранным, и данный процесс косвенно влияющий на улучшение навыков в фотографировании, создавал у пользователей ощущение что они "заслуживают,
зарабатывают" свое местно в комьюнити.
Появление низкобюджетных SLR цифровых камер.
Зимой 2003 года, Cannon Digital 6.3 мегапиксельная камера стала доступна по ценам до $1,000. Юрбс и Патрик увидели в этом поворотный момент для iStockphoto потому что они могли создавать высококачественные снимки. iStockphoto оказался в отличной позиции для капитализации усилий через инфраструктуру над которой они работали насколько предыдущих лет.
Стратегия запуска и маркетинг
iStockphoto изначально был любительским сайтом. Созданным в мае 2000 года Брюсом Ливингстоуном.
Брюс создал сайт для публикования собственного портфолио. изначально содержащий 1,600 фотографий созданных Брюсом доступных для бесплатного скачивания, сайт, привлек внимание других фотографов также желающих поделиться собственными коллекциями. Эта трансформация заняла 6 месяцев с момента запуска, создала комьюнити фотографов делящихся фотографиями.
Брюс изначально продвигал свой сайт устным рекламированием, рассказывая друзьям по email, Один из друзей Брюса, web дизайнер, гуру Jeffrey Zeldman помог раскрутке сайта упомянув о нем в своем блоге и используя фотографии с сайта в журналах вроде Macworld. Влияние Mr. Zeldman в комьюнити дизайнеров и фотографов, сильно способствовало в раскрутке сайта как бирже royalty free фотографий.
С эвлюционированием комьюнити его база фотографов стала основным двигателем маркетинга. Рекламируя свои собственные фотографии на сайте, фотографы создавали паблисити и вирусный маркетинг для сервиса.
Сайт предлагал им некоторые интересные маркетинговые инструменты -- такие как бесплатные, настраиваемые визитки, для помощи в собственной раскрутке их фотоколлекций. Сеодня сайт имеет 23,000 фотографов которые составляют краеугольный камень в маркетинговых усилиях.
На своем более позднем жизненном цикле, сайт начал рекламироваться в Интренет, в печати, и на выставках.
Exit analysis
Аналитика Выхода.
iStockphoto мог продолжать свои операции в течении многих лет, за счет денег генерируемых на продаже фотографий. Тем не менее, в конце 2005, компания решила привлечь около $10 mln для обеспечения последующего роста, включая $3 mln на развитие аппаратного обеспечения. С новыми потребностями в капитале, управляющая команда впервые решила привлечь венчурное финансирование. После получения term sheet от VC, менеджмент засомневался в том, что это лучший выбор для компании, потеря контроля над продуктом, забота о комьюнити.. Поэтому Брюс решил отыскать другие варианты, контакт с Джонатаном Клейном, CEO компании Getty Images. После позитивных оценок стратегии и культуры компании, она была продана Getty Images в феврале 2006 года за $50 миллионов наличными. Эта оценка выше чем оценка предложенная VC.
P.S: к слову, оба - Patrick и Bruce поклонники Guy Kawasaki. С 2003 года, он является персональным наставником управляющей команды iStockphoto. наличие великих людей в менторах - критически важно для успеха компании, но лишь частично для старт-апа.
четверг, Декабрь 07, 2006
Из чего состоит успешный стартап
Ни капли не пытаясь изобразить себя журналистом, сразу перейду к сути своего поста, но сначала маленькое замечание: любой крупный проект обязан начинаться с какой-либо конкретной ниши. Так было со всем лучшими проектами. Мое мнение, что так будет и в дальнейшем. Дальше речь пойдет о покупке за $102 миллиона долларов наличными (а не stock only как youTube) сервиса для геймеров. К слову о геймерах, я им не являюсь, то есть не принадлежу к target group данного сервиса, но тем интереснее мне было узнать как на этом можно заработать, надеюсь интересно будет и вам.
(с) Все права на оригинальный материал принадлежат его авторам. Оригинал на английском доступен по этому адресу
Для начала немного вводных (если кто то уже в курсе дел, просто листайте далее):
Xfire.com предоставляет бесплатный сервис по обмену быстрыми сообщениями разработанный специально для геймеров. Сервис позволяет определять игрокам, во что играют их друзья-геймеры в данный момент и предоставляет
скромные IM коммуникации внутри игры. В мае 2006 года Xfire была поглощена Viacom MTV Networks за $102 миллиона наличными.
Запущенная в Январе 2004 года Xfire сейчас имеет 5.6 млн. зарегистрированнх пользователей с притоком в ~300.000+ пользователей ежемесячно
Ключевые факторы успеха.
Успешное изменение направления развития продукта.
Когда основатели Xfire впервые задались целью построить сервис для online геймеров, IM сервис - которым является Xfire сейчас - не был их главным продуктом.
Xfire был вторым продуктом запущенным компанией в действительности называвшейся Ultimate Arena. Сервис хостящий турниры проводимые в online. Пользователи платили плату за участие в турнирах или игре с другими пользователями сервиса, и победители забирали приз из сделанных ставок, а Ultimate Arena получила процент за поддержку действа. Спустя 6 мес. и несмотря на начальные успехи сервиса у пользователей, менеджмент компании почувствовал, что бизнес не процветает. Хотя они были в состоянии привлечь пользователей к сервису, не удерживая их, попросту пользователи теряли деньги когда играли на Ultimate arena.
Пользователи поняли, что они не могут победить игроков с лучшими игровыми навыками и следовательно возможность заработать - стала не достаточным стимулом для большинства из пользователей. Таким образом Ultimate Arena привлекала геймеров профессионалов, но не большинство геймеров любителей.
Спустя год после запуска, команда перезапустила компанию под маркой Xfire, с сервисом по обмену IM в основе своего продукта. Скорость с которой управляющая команда идентифицировала слабость в изначальном сервисе Ultimate Arena, и перешла к новым возможностям относительно коммуникаций, а также успешная разработка нового продукты стали критическими факторами успеха для этой компании.
Предоставление лучшего решения для бОльшей ниши (геймеров).
До появления сервиса Xfire, очевидно уже существовали IM сервисы (Yahoo, AOL, MSN).
Действительно, геймеры уже использовали данные сервисы для коммуникаций друг с другом во время игры. Итак, как удалось Xfire привлечь так много пользователей?
Если сервис Xfire просто еще один IM сервис?
Xfire предложил просто правильную комбинацию возможностей для устранения болевых точек геймеров с их уже используемыми IM сервисами во время игр. Действующие сервисы не предлагали им обмениваться информацией со своими друзьями о том, где и во что они играют.В действительности, геймеры должны были непосредвтсвенно спросить у друга , и ответить об этом. Что влекло за собой много усилий со стороны пользователя. Иные IM сервисы не шли навстречу потребностям геймеров, окошко Xfire было настраиваемым, небольшим, и могло исчезать во время игры. Xfire также интегрировал другие возможности такие как голосовой и групповой голосовой чат, а также автопатчинг игр/карт. Они получили растущий контент на сайте и P2P систему распространения данных, помогающую удовлетворить все потребности их пользовательской аудитории.
Бизнес модель использующая новый формат рекламы
Xfire показала большой успех в создании продукта который искали пользователи, но также они создали рекламный продукт оцененный рекламодателями.
Высокая конечная оценка Xfire частично основывалась на факте, что Xfire уменьшила рискованность своей бизнес модели демонстрацией, что рекламодатели готовы и желают платить за значимый CPM на каждый Ad spot.
Основной доход Xfire генерировался за маленькую статичную картинку содержащую рекламу расположенную в окне IM клиента пока пользователь использовал сервис (а также когда играл в игры). Данный формат рекламы не является стандартным или типичным для характеристик баннеров.
Xfire сделала мудрое решение в найме персонала по продаже рекламы, в самом начале собственной деятельности, помогающем рекламодеталям разобраться в сервисе xfire и стоимости ad спота. Это сильное испытание, продавать не стандартный формат рекламы с неизвестным брендом. Кроме того, Xfire не имел возможности использовать сторонние сервисы такие как Comscore или Nielsen для оценивания использования клиентами. Команда продаж в Xfire проделала хорошую работу получая CPM (~$10) для относительно неизвестных продуктов. К счастью, Xfire ad спот может быть точно спозиционирован и ad предпочтения легко отслежены.
Менеджмент
CEO и сооснователь Mike Cassidy -- успешно сместил фокус с Ultimate Arena на Xfire отчасти благодаря своему опыту и статусу. Менее опытному CEO навряд ли инвесторы позволили сделать нечто подобное. Как сооснователь Direct Hit (продан Ask Jeeves за $532M) Mike смог привлечь качественных работников и инвесторов во время сложного периода. Dennis Fong - обладающий звездным статусом с игровом мире также важен в генерировании дополнительного промоушн для компании и создания доверия среди пользователей. Техническая команда Xfire также проделала огромную работу в быстром запуске и масштабировании web сервиса.
Стратегия запуска
Успех Xfire в привлечении пользователей в основмно объясняется вирусным маркетингом из уст в уста. Компания начала запуск предложив сервис нескольким тысячам ранее зарегистрированным пользователям Ultimate Arena. Сервис вырос быстро, потому как ценность сервиса для пользователя возрастает если его друзья будут в сервисе также.
Xfire проявил большую заботу чтобы уменьшить сложность процесса пользовательской регистрации. Для примера, они даже не требовали подтверждения e-mail при регистрации, только Имя пользователя и пароль.
Xfire также увеличивал пользовательскую базу через PR, рекламу и сделки с производителями игр, но эти действия повлекли за собой привлечение нескольких тысяч пользователей в неделю. Информация об Xfire также распространялась с играми, наиболее известной America's Army. В течении первого года, Xfire заключил от трех до четырех подобных сделок. Одно промоушн обращение появившееся на немецком тв шоу для геймеров в результате дало незамедлительно 2,000+ регистраций и запустило вирусный маркетинг в Германии. В действительности, даже сечас Германия, вторая по величине аудитория пользователей для Xfire, которая в основном сформировалась благодаря иницирующему TV обращению.
Анализ Выхода.
В мае 2006, Viacom закончила поглощение Xfire за $102M наличными.
Xfire имела около 4M зарегистрированных пользователей на момент поглощения, и 5.6M спустя следующие 6 мес. Оценочный мультипликатор (оценочный - поскольку нет точных данных по доходам компании на то время) - намного превысил более чем 5X ежегодного дохода.
Для будущего потенциально большого роста, Xfire в качестве социального сервиса для геймеров -- ей очень пригодится ее база пользователей.
Мотивация для приобретения Viacom MTV Networks довольно ясна: ее аудитория проводит много времени online и играя в игры.
Учитывая такую динамику роста, может Xfire рано продалась? Сейчас, на этом рынке много конкурентов, таких как Microsoft, Sony, Yahoo, и AOL.
Учитывая риск конкуренции Xfire решила присоединиться к большой компании.
Инвесторы Xfire сделали хороший, но не захватывающий воображение Выход на их инвестиции порядка $10M-15M.
Ни капли не пытаясь изобразить себя журналистом, сразу перейду к сути своего поста, но сначала маленькое замечание: любой крупный проект обязан начинаться с какой-либо конкретной ниши. Так было со всем лучшими проектами. Мое мнение, что так будет и в дальнейшем. Дальше речь пойдет о покупке за $102 миллиона долларов наличными (а не stock only как youTube) сервиса для геймеров. К слову о геймерах, я им не являюсь, то есть не принадлежу к target group данного сервиса, но тем интереснее мне было узнать как на этом можно заработать, надеюсь интересно будет и вам.
(с) Все права на оригинальный материал принадлежат его авторам. Оригинал на английском доступен по этому адресу
Для начала немного вводных (если кто то уже в курсе дел, просто листайте далее):
Xfire.com предоставляет бесплатный сервис по обмену быстрыми сообщениями разработанный специально для геймеров. Сервис позволяет определять игрокам, во что играют их друзья-геймеры в данный момент и предоставляет
скромные IM коммуникации внутри игры. В мае 2006 года Xfire была поглощена Viacom MTV Networks за $102 миллиона наличными.
Запущенная в Январе 2004 года Xfire сейчас имеет 5.6 млн. зарегистрированнх пользователей с притоком в ~300.000+ пользователей ежемесячно
Ключевые факторы успеха.
Успешное изменение направления развития продукта.
Когда основатели Xfire впервые задались целью построить сервис для online геймеров, IM сервис - которым является Xfire сейчас - не был их главным продуктом.
Xfire был вторым продуктом запущенным компанией в действительности называвшейся Ultimate Arena. Сервис хостящий турниры проводимые в online. Пользователи платили плату за участие в турнирах или игре с другими пользователями сервиса, и победители забирали приз из сделанных ставок, а Ultimate Arena получила процент за поддержку действа. Спустя 6 мес. и несмотря на начальные успехи сервиса у пользователей, менеджмент компании почувствовал, что бизнес не процветает. Хотя они были в состоянии привлечь пользователей к сервису, не удерживая их, попросту пользователи теряли деньги когда играли на Ultimate arena.
Пользователи поняли, что они не могут победить игроков с лучшими игровыми навыками и следовательно возможность заработать - стала не достаточным стимулом для большинства из пользователей. Таким образом Ultimate Arena привлекала геймеров профессионалов, но не большинство геймеров любителей.
Спустя год после запуска, команда перезапустила компанию под маркой Xfire, с сервисом по обмену IM в основе своего продукта. Скорость с которой управляющая команда идентифицировала слабость в изначальном сервисе Ultimate Arena, и перешла к новым возможностям относительно коммуникаций, а также успешная разработка нового продукты стали критическими факторами успеха для этой компании.
Предоставление лучшего решения для бОльшей ниши (геймеров).
До появления сервиса Xfire, очевидно уже существовали IM сервисы (Yahoo, AOL, MSN).
Действительно, геймеры уже использовали данные сервисы для коммуникаций друг с другом во время игры. Итак, как удалось Xfire привлечь так много пользователей?
Если сервис Xfire просто еще один IM сервис?
Xfire предложил просто правильную комбинацию возможностей для устранения болевых точек геймеров с их уже используемыми IM сервисами во время игр. Действующие сервисы не предлагали им обмениваться информацией со своими друзьями о том, где и во что они играют.В действительности, геймеры должны были непосредвтсвенно спросить у друга , и ответить об этом. Что влекло за собой много усилий со стороны пользователя. Иные IM сервисы не шли навстречу потребностям геймеров, окошко Xfire было настраиваемым, небольшим, и могло исчезать во время игры. Xfire также интегрировал другие возможности такие как голосовой и групповой голосовой чат, а также автопатчинг игр/карт. Они получили растущий контент на сайте и P2P систему распространения данных, помогающую удовлетворить все потребности их пользовательской аудитории.
Бизнес модель использующая новый формат рекламы
Xfire показала большой успех в создании продукта который искали пользователи, но также они создали рекламный продукт оцененный рекламодателями.
Высокая конечная оценка Xfire частично основывалась на факте, что Xfire уменьшила рискованность своей бизнес модели демонстрацией, что рекламодатели готовы и желают платить за значимый CPM на каждый Ad spot.
Основной доход Xfire генерировался за маленькую статичную картинку содержащую рекламу расположенную в окне IM клиента пока пользователь использовал сервис (а также когда играл в игры). Данный формат рекламы не является стандартным или типичным для характеристик баннеров.
Xfire сделала мудрое решение в найме персонала по продаже рекламы, в самом начале собственной деятельности, помогающем рекламодеталям разобраться в сервисе xfire и стоимости ad спота. Это сильное испытание, продавать не стандартный формат рекламы с неизвестным брендом. Кроме того, Xfire не имел возможности использовать сторонние сервисы такие как Comscore или Nielsen для оценивания использования клиентами. Команда продаж в Xfire проделала хорошую работу получая CPM (~$10) для относительно неизвестных продуктов. К счастью, Xfire ad спот может быть точно спозиционирован и ad предпочтения легко отслежены.
Менеджмент
CEO и сооснователь Mike Cassidy -- успешно сместил фокус с Ultimate Arena на Xfire отчасти благодаря своему опыту и статусу. Менее опытному CEO навряд ли инвесторы позволили сделать нечто подобное. Как сооснователь Direct Hit (продан Ask Jeeves за $532M) Mike смог привлечь качественных работников и инвесторов во время сложного периода. Dennis Fong - обладающий звездным статусом с игровом мире также важен в генерировании дополнительного промоушн для компании и создания доверия среди пользователей. Техническая команда Xfire также проделала огромную работу в быстром запуске и масштабировании web сервиса.
Стратегия запуска
Успех Xfire в привлечении пользователей в основмно объясняется вирусным маркетингом из уст в уста. Компания начала запуск предложив сервис нескольким тысячам ранее зарегистрированным пользователям Ultimate Arena. Сервис вырос быстро, потому как ценность сервиса для пользователя возрастает если его друзья будут в сервисе также.
Xfire проявил большую заботу чтобы уменьшить сложность процесса пользовательской регистрации. Для примера, они даже не требовали подтверждения e-mail при регистрации, только Имя пользователя и пароль.
Xfire также увеличивал пользовательскую базу через PR, рекламу и сделки с производителями игр, но эти действия повлекли за собой привлечение нескольких тысяч пользователей в неделю. Информация об Xfire также распространялась с играми, наиболее известной America's Army. В течении первого года, Xfire заключил от трех до четырех подобных сделок. Одно промоушн обращение появившееся на немецком тв шоу для геймеров в результате дало незамедлительно 2,000+ регистраций и запустило вирусный маркетинг в Германии. В действительности, даже сечас Германия, вторая по величине аудитория пользователей для Xfire, которая в основном сформировалась благодаря иницирующему TV обращению.
Анализ Выхода.
В мае 2006, Viacom закончила поглощение Xfire за $102M наличными.
Xfire имела около 4M зарегистрированных пользователей на момент поглощения, и 5.6M спустя следующие 6 мес. Оценочный мультипликатор (оценочный - поскольку нет точных данных по доходам компании на то время) - намного превысил более чем 5X ежегодного дохода.
Для будущего потенциально большого роста, Xfire в качестве социального сервиса для геймеров -- ей очень пригодится ее база пользователей.
Мотивация для приобретения Viacom MTV Networks довольно ясна: ее аудитория проводит много времени online и играя в игры.
Учитывая такую динамику роста, может Xfire рано продалась? Сейчас, на этом рынке много конкурентов, таких как Microsoft, Sony, Yahoo, и AOL.
Учитывая риск конкуренции Xfire решила присоединиться к большой компании.
Инвесторы Xfire сделали хороший, но не захватывающий воображение Выход на их инвестиции порядка $10M-15M.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)